Основные покупатели мягкой мебели

Если честно, когда вижу статистику 'основные покупатели мягкой мебели - семьи с детьми', всегда хочется спросить: а вы в магазинах-то бывали? У нас в ООО Шаньдун Фу Ван Мебель за 30 с лишним лет работы ясно одно - портрет покупателя куда сложнее. Да, молодые семьи берут диваны-кровати для первых квартир, но ведь и пенсионеры меняют старые 'чехословакии' на ортопедические модели, и дачники - те вообще отдельная история.

Кто на самом деле формирует спрос

Вот смотрите: в 2019-м мы запустили линию 'компактных угловых' для малогабариток. Думали, пойдет молодым. Ан нет - 60% покупателей оказались люди за 50, которые переезжают из трёшек в студии после того как дети разъехались. Им важна не столько цена, сколько чтобы сидеть высоко - вставать удобнее. Это вам не сухая статистика, а живые наблюдения из нашего шоурума на 2000 м2.

Ещё пример: медицинские работники. Казалось бы, при чём тут мебель? А они чаще всего спрашивают модели с антибактериальной пропиткой ткани. Причём узнают про сертификаты, состав - не каждый менеджер готов к таким вопросам. Мы вот после десятка таких обращений специально с лабораторией стали работать.

А вот офисные работники - те стабильно берут диваны с жёсткой спинкой. Говорят, после восьми часов в кресле хочется дома размяться. Кстати, именно они чаще всего заказывают модульные системы - видимо, сказывается любовь к трансформации пространства в опенспейсах.

Региональные особенности

Когда анализируешь данные с https://www.shandongfuwangjiaju.ru, видишь интересную вещь: в городах-миллионниках чаще ищут дизайнерские модели, а в регионах - практичные 'на десятилетие'. Причём в Сибири, например, предпочитают тёмные ткани, а на юге - светлые. Мы даже проводили эксперимент: выставляли одинаковые модели в Краснодаре и Новосибирске - в первом случае шли кремовые чехлы, во втором - шоколадные.

Заметил ещё одну тенденцию: в городах где есть ИКЕА, покупатели более искушённые. Они уже понимают разницу между ППУ и латексом, спрашивают про наполнители. Хотя иногда перегибают - один клиент три часа выбирал между пружинами 'звезда' и 'зонтик'. В итоге взял самый простой вариант без пружин - сказал, устал выбирать.

Кстати про регионы: сельские покупатели сейчас всё чаще заказывают через интернет. Раньше думали, что это городская история, а нет - приходят заказы из деревень на диваны с механизмом 'аккордеон'. Видимо, для гостей удобно. Но вот платёжеспособность там действительно ниже - берут в основном эконом-сегмент.

Возрастные группы и их предпочтения

Молодёжь до 30 - те самые основные покупатели мягкой мебели для первых самостоятельных квартир. Но вот парадокс: они чаще родителей разбираются в экологичности материалов, зато почти не смотрят на долговечность. Для них важен внешний вид 'здесь и сейчас'. Максимум - чтобы пережил переезд.

А вот поколение 40-50 лет - самые требовательные. Они уже наступали на грабли с дешёвой мебелью, поэтому готовы платить за качество. Именно они составляют костяк покупателей нашей фабрики в промзоне Чжоукунь. Помню, одна пара полдня тестировала диван - садились, вставали, проверяли каждый шов. В итоге взяли модель с усиленным каркасом - сказали, предыдущий развалился через год.

Пенсионеры... вот кого многие недооценивают. Они редко покупают, зато надолго. И передают потом детям. У нас есть модель 'классик' - так её в основном бабушки берут. Причём приходят с внуками - те помогают выбрать. Интересно, что пожилые люди чаще доверяют советам продавцов, чем отзывам в интернете.

Сезонность и экономические факторы

Вопреки стереотипам, пик продаж мягкой мебели не весной, а в сентябре-октябре. Видимо, после лета люди возвращаются с дач и понимают: на старом диване сидеть уже невмоготу. А вот январь - мертвый сезон, все траты на подарки ушли.

Кризисы по-разному влияют. В 2014-м, помню, продажи просели, зато в пандемию 2020-го - взлетели. Люди сидели по домам и понимали: мебель надо менять срочно. Мы тогда даже ввели услугу 'видео-консультация' - клиенты показывали свои старые диваны по Zoom, а мы подбирали новые.

Сейчас вот инфляция сказывается - люди чаще берут в рассрочку. Причём не самую дешёвую мебель, а средний сегмент. Видимо, понимают: лучше платить дольше, но получить качество. Кстати, после девальвации юаня наши позиции укрепились - производство в Цзыбо стало выгоднее европейских аналогов.

Ошибки в работе с разными категориями покупателей

Раньше мы делали акцент на молодые семьи - размещали рекламу в соцсетях, делали скидки при покупке детских кроватей. Оказалось, зря - их доля в общем объёме не больше 25%. А вот люди 45+ приносят 40% выручки, хотя приходят реже.

Ещё один промах - не учитывали гендерные различия. Женщины чаще обращают внимание на ткань и цвет, мужчины - на механизмы трансформации и каркас. Теперь у нас в шоуруме на Fuwang Home Plaza два типа ценников: с техническими характеристиками и с описанием дизайна.

Самая большая ошибка была с дачниками. Думали, им нужно самое дешёвое. Ан нет - оказалось, они готовы платить за влагостойкие ткани и устойчивость к перепадам температур. Пришлось пересматривать ассортимент для загородного сегмента.

Перспективы и выводы

Если обобщить наш опыт - основные покупатели мягкой мебели сегодня это не одна группа, а несколько пересекающихся сегментов. И работать нужно с каждым по-своему. В музее красного дерева Fuwang мы сейчас делаем отдельные зоны для разных категорий - чтобы люди сразу попадали в 'среду'.

Сейчас вижу тенденцию: люди стали больше внимания уделять не цене, а совокупности факторов - экологичность, долговечность, сервис. Может, кризисы научили. В нашей художественной галерее в древнем торговом городе Чжоукунь специально проводим семинары про материалы - люди подходят, thanks говорят.

В общем, главный вывод прост: нельзя верить шаблонам. Надо смотреть на реальных людей, которые приходят в магазин. У каждого своя история, свои потребности. И иногда пенсионер в потёртой куртке купит диван за полмиллиона, а молодой парень в дорогих кроссовках будет месяц выбирать самый бюджетный вариант. Вот такая она, реальность мебельного бизнеса.