Производители каталогов диванов и официальных сайтов

Когда говорят про каталоги диванов, многие сразу представляют себе просто pdf-файл с картинками. На деле же — это целая система, которая должна работать на продажи, а не просто лежать мёртвым грузом на сайте. Я вот уже лет десять занимаюсь тем, что помогаю мебельным компаниям выстраивать эти процессы, и знаете, что самое сложное? Убедить производителя, что каталог — это не отчёт для галочки, а инструмент, который либо привлекает клиентов, либо отталкивает. Особенно когда речь идёт об официальных сайтах — там любая неточность в описании или кривая фотография может стоить десятков потерянных заказов.

Почему каталог — это не просто ?разложили товары по полочкам?

Раньше мы тоже думали, что главное — красивый дизайн и много страниц. Пока не столкнулись с тем, что дилеры просто не могли найти нужные модели в каталогах — не было нормальной фильтрации, серии путались, а размеры указывались то в сантиметрах, то в миллиметрах. Помню, как один клиент из региона жаловался, что потратил полдня, чтобы подобрать диван для маленькой гостиной — в каталоге не было фильтра по габаритам. После этого мы ввели обязательное правило: каждая модель должна иметь не только фотографии, но и схематичные чертежи с размерами, вариантами конфигураций и, что важно, — указанием, какие элементы идут в базовой комплектации, а какие опционально.

Кстати, о фотографиях — это отдельная боль. Многие производители до сих пор снимают диваны на белом фоне, без намёка на интерьер. А потом удивляются, почему клиенты не ?цепляются? за модели. Мы в своё время провели эксперимент: для одной коллекции сделали два варианта каталога — с студийными фото и со съёмками в реальных интерьерах. Разница в конверсии была почти 30%. Правда, и затраты на съёмку выросли значительно — но это того стоило.

Ещё один момент, который часто упускают — описание материалов. ?Обивка — ткань? — это не описание, это профанация. Покупатель хочет понимать, что за ткань, какая у неё плотность, насколько она устойчива к истиранию, можно ли её чистить. Мы сейчас всегда настаиваем на том, чтобы в карточке каждого дивана был не просто перечень материалов, а короткие, но информативные справки — например, ?флок — плотность 360 г/м2, устойчивость к истиранию 40 000 циклов (по Мартиндейлу)?. Да, это требует времени, но значительно сокращает количество вопросов от покупателей и дилеров.

Официальный сайт как лицо компании — а не просто ?ещё одна площадка?

Сайты многих мебельных фабрик напоминают мне те самые советские витрины — всё есть, но ничего не хочется покупать. Особенно раздражает, когда контакты дилеров спрятаны где-то в пятом меню, а для того чтобы скачать каталог, нужно заполнить три формы. Мы на своих проектах всегда стараемся делать сайты максимально простыми для навигации — чтобы покупатель за три клика мог найти нужную модель, посмотреть её в интерьере, узнать цену и найти ближайший салон.

Вот, например, ООО Шаньдун Фу Ван Мебель — у них довольно сложная структура производства, с музеем красного дерева, торговыми площадями, фабричным магазином. Когда мы начинали работать над их сайтом, первое что сделали — провели аудит существующих каталогов. Оказалось, что коллекции были разбросаны по разным разделам без чёткой логики. Пришлось перестраивать всю структуру, вводить фильтры не только по типам диванов, но и по стилям (классика, современный и т.д.), размерам, особенностям механизмов трансформации.

Кстати, про механизмы — это та деталь, которую часто описывают слишком технически. ?Механизм трансформации ?еврокнижка?? — что это даёт покупателю? Ничего. Мы стали добавлять короткие пояснения: ?еврокнижка — раскладывается в два движения, спальное место ровное, без стыков?. И сразу количество обращений с вопросами ?а как он складывается? сократилось вдвое.

Особенности работы с российским рынком — что нельзя упускать

Российские покупатели, как я заметил, очень внимательно относятся к деталям. Их не устраивают просто красивые картинки — они хотят понимать, из чего сделан диван, как он будет себя вести в эксплуатации. Особенно это касается механизмов трансформации — в России до сих пор популярны раскладные диваны для ежедневного использования, в отличие от Европы, где чаще покупают диваны для сидения.

Мы однажды допустили ошибку — сделали каталог для одной китайской фабрики (не Фу Ван) без учёта этой особенности. Просто перевели их европейский каталог, оставив акцент на дизайне и цветовых решениях. Результат — дилеры завалили нас вопросами про механизмы, про жёсткость матрасов, про износостойкость тканей. Пришлось переделывать полностью — добавлять схемы механизмов, таблицы с характеристиками наполнителей, даже видео с тестами на износ.

Сейчас, когда мы работаем над каталогами для российского рынка, мы обязательно включаем раздел ?Конструктивные особенности? — где подробно, но без излишнего технарского сленга, объясняем, чем одна модель отличается от другой. Например, не просто ?наполнитель — ППУ?, а ?ППУ разной плотности — в сиденьях высокой плотности для сохранения формы, в спинках — средней для комфорта?.

Опыт Шаньдун Фу Ван Мебель — как большая фабрика строит работу с каталогами

Когда мы начали сотрудничать с ООО Шаньдун Фу Ван Мебель, меня поразил их подход к детализации. У них ведь не просто фабрика, а целый комплекс — музей красного дерева на 15 000 м2, торговая площадка Home Plaza на 12 000 м2. И они понимали, что каталог должен отражать всё это разнообразие, но при этом не превращаться в хаотичный набор картинок.

Мы решили сделать несколько уровней каталогов — общий каталог всех коллекций, затем отдельные каталоги для каждой серии, и дополнительно — тематические подборки. Например, ?диваны для малогабаритных квартир? или ?модели с механизмами трансформации?. Это потребовало значительных усилий по фотосъёмке и вёрстке, но результат того стоил — дилеры отметили, что стало гораздо проще подбирать модели под конкретные задачи клиентов.

Особенно сложно было с их фабричным магазином — там представлены модели, которые не входят в основные коллекции, так называемые ?эксклюзивные позиции?. Для них мы сделали отдельный раздел на сайте с пометкой ?только в фабричном магазине? — чтобы не путать дилеров. Кстати, это ещё и отличный инструмент для привлечения покупателей непосредственно на фабрику — когда люди видят, что есть уникальные модели, которые нельзя купить в обычных салонах.

Типичные ошибки, которые до сих пор встречаются в каталогах

Самая распространённая ошибка — неактуальные цены. Выкладываешь каталог в январе, а в марте фабрика меняет цены, но никто не обновляет файлы на сайте. Дилеры потом жалуются, что клиенты приходят с распечатанными страницами со старыми ценами. Мы сейчас на всех проектах настаиваем на том, чтобы на сайте стояла дата последнего обновления каталога, а в самом файле — четкое указание ?цены действительны на момент публикации, уточняйте у дилеров?.

Ещё одна проблема — несогласованность между разными каталогами. Вот есть общий каталог компании, а есть каталог конкретной коллекции — и в них по-разному называются одни и те же модели, разные фотографии, разная комплектация. Мы как-то столкнулись с ситуацией, когда диван в одном каталоге был с подушками, а в другом — без. Дилер по ошибке продал клиенту диван без подушек, а клиент ждал с подушками — в итоге скандал. Теперь мы всегда проводим перекрёстную проверку всех каталогов перед публикацией.

И наконец — отсутствие мобильных версий. Сейчас больше половины просмотров каталогов происходит с телефонов, а многие до сих пор выкладывают pdf-файлы, которые на мобильном просто не читаются. Мы перешли на интерактивные каталоги с адаптивной вёрсткой — да, это дороже, но зато пользователь может комфортно просматривать его с любого устройства.

Что в итоге работает — краткие выводы из практики

Если подводить итоги, то хороший каталог диванов — это не просто красивые картинки. Это продуманная структура, детальные технические характеристики, фотографии в интерьерах и, что очень важно, — актуальная информация. Без этого даже самый красивый диван не продастся.

Официальный сайт должен быть не просто витриной, а рабочим инструментом — с удобной навигацией, поиском, фильтрами. И обязательно — с чёткими контактами дилеров. Мы на проекте ООО Шаньдун Фу Ван Мебель сделали интерактивную карту с адресами всех салонов-партнёров — и сразу получили благодарности от дилеров, потому что к ним пошёл целевой трафик.

И последнее — каталог никогда не бывает готов ?раз и навсегда?. Его нужно постоянно обновлять, дополнять, улучшать. Мы раз в квартал проводим аудит всех каталогов на сайте, смотрим статистику просмотров, анализируем, какие страницы пользуются популярностью, а какие — нет. Иногда оказывается, что какая-то незначительная деталь в описании значительно увеличивает конверсию — тогда мы переносим этот опыт на другие разделы. В общем, работа с каталогами — это процесс, а не разовое мероприятие.