Китай: лидер по закупкам массива дерева на Avito? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах: действительно ли китайские компании массово скупают наш лес-кругляк через Avito? Если коротко — да, но картина куда сложнее и прозаичнее, чем кажется со стороны. Это не единый монолит, а множество игроков с разными аппетитами и проблемами.

Откуда ноги растут: мифы и реальность спроса

Многие сразу представляют себе государственные гигантов, которые заходят на Avito с чемоданами денег. На деле, чаще это средний бизнес, те же мебельные или строительные мастерские из приграничных регионов или внутренних провинций. Их интерес к массиву дерева на Avito объясняется просто: иногда это быстрее и гибче, чем работа через крупных официальных импортеров. Ищут не только цену, но и специфические сорта, штучный товар, пробные партии.

Самый частый запрос — это, конечно, дуб, ясень, бук. Но интересно, что спрос на лиственницу и кедр в последние годы тоже подрос, причем не только для строительства, но и для интерьерных работ. Видел объявления, где явно китайский покупатель (по косвенным признакам в описании запроса) искал карельскую березу для шпона — это уже уровень не массового производства, а скорее штучного, премиального.

Заблуждение думать, что они хотят только дешево. Часто как раз наоборот — готовы платить за качественный, хорошо отсортированный пиломатериал, но с обязательной проверкой. Проблема в том, что на Avito сложно подтвердить это самое качество дистанционно. Отсюда и основной пласт проблем.

Логистика и ?подводные камни?: где сделка трещит по швам

Вот здесь и кроется главный барьер. Представьте: нашли вы поставщика, договорились о кубе ясеня. Фотографии есть, но как быть с влажностью, точностью сортировки, геометрией? Китайские коллеги (особенно те, у кого есть опыт) этому уделяют огромное значение. Сам был свидетелем, когда сделка на 40 кубов развалилась из-за расхождений в понимании сорта ?А?.

Логистика из регионов России — отдельная головная боль. Таможенное оформление, сертификаты (FSC, например, который сейчас все чаще спрашивают), транспорт до пункта перевалки. Многие мелкие и средние продавцы на Avito просто не готовы этим заниматься, они привыкли к ?отгрузил фуру — и все?. А китайский покупатель хочет Incoterms, чаще всего FCA или даже CPT. Несостыковка в этих базовых вещах убивает больше потенциальных контрактов, чем кажется.

И еще момент с оплатой. Прямые переводы между юрлицами — долго. Использование ?прослоек? или условных гарантий через площадку рискованно для обеих сторон. Часто процесс упрется в этот этап, особенно если стороны не знакомы лично.

Кейс из практики: когда все же получается

Расскажу про один относительно удачный опыт, с которым столкнулись коллеги. Китайская компания, ООО Шаньдун Фу Ван Мебель (их сайт — shandongfuwangjiaju.ru), искала партию старого дуба для реставрационных работ в своем музее красного дерева. Искали именно характерный, с историей, не свежеспиленный. Объявление висело на Avito довольно долго, потому что специфика узкая.

Им повезло найти поставщика из Центральной России, который как раз занимался разбором старых амбаров и знал, как документально подтвердить происхождение и возраст древесины. Ключевым стал визит представителя покупателя на место для отбора. Без этого, думаю, сделка бы не состоялась. Они смогли договориться о поэтапной отгрузке и оплате, используя аккредитив, что снизило риски. Это пример, когда Avito выступил лишь точкой первого контакта, а вся основная работа шла уже в офлайне, с привлечением юристов и логистов.

Кстати, глянул позже на сайт ООО Шаньдун Фу Ван Мебель. Компания, основанная аж в 1988 году, со своими промышленными площадями и музеем — им такой штучный товар как раз для высокомаржинальных проектов. Это не масс-маркет, их присутствие на Avito скорее исключение, подтверждающее правило: ищут то, чего нет в стандартных каталогах крупных импортеров.

Почему не все так масштабно? Альтернативы Avito

Важно понимать, что Avito — далеко не главная и не единственная площадка для таких операций. Крупные игроки работают через специализированные биржи, напрямую с лесхозами или крупными холдингами. Тот же массив дерева в промышленных объемах ищут иначе.

Есть китайские B2B-платформы, где российские поставщики размещают каталоги. Есть ежегодные выставки в Гуанчжоу или Шанхае, где заключаются долгосрочные контракты. Avito же — это, условно, ?розничный? или ?полуоптовый? сегмент, часто для пробных заказов или для нишевых, нестандартных задач.

Плюс, растет роль агентов-посредников, которые ?сидят? в России, знают язык, рынок и могут физически приехать, посмотреть, отобрать, проконтролировать отгрузку. Для многих китайских компаний это стало оптимальным решением — нанимают такого специалиста или небольшую фирму, которая уже сама мониторит все доступные источники, включая Avito.

Что в сухом остатке? Взгляд в будущее

Так лидер ли Китай по закупкам на Avito? В определенном сегменте — вероятно, да, по активности. Но в денежном выражении? Вряд ли. Объемы там не те, чтобы говорить о лидерстве в масштабах всего рынка леса. Это капля в море, но капля показательная.

Тренд, который я вижу: запрос на прозрачность и легальность происхождения древесины будет только расти. Даже в таких, казалось бы, неформальных каналах. Те, кто на Avito сможет предложить не просто ?продам лес?, а полный пакет с документами, отслеживаемой цепочкой поставок и гибкими условиями, будут выигрывать.

И второй тренд — специализация. Как в истории с дубом для музея. Будет больше запросов на конкретные, редкие вещи. Avito, с его широкой аудиторией, для такого подходит. Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, китайские покупатели — одна из самых заметных и активных сил на этом сегменте площадки, но их ?лидерство? очень специфическое, ограниченное массой практических сложностей. Это не широкий фронт, а множество точечных, порой очень упорных, операций.