Ведущие покупатели мягких диванов и кресел

Когда говорят про ведущих покупателей мягкой мебели, часто представляют крупных оптовиков с бесконечными контейнерами. Но за 12 лет работы с ООО Шаньдун Фу Ван Мебель я понял: реальность куда интереснее. Основной объём заказов идёт от средних региональных дистрибьюторов, которые годами отрабатывают конкретные ценовые ниши.

Кто действительно формирует спрос

В 2019 году мы запустили статистику по заказам через сайт https://www.shandongfuwangjiaju.ru - оказалось, 60% покупателей предпочитают модели с механизмами трансформации. Но не те, что рекламируют в масс-маркете, а узкоспециализированные: например, диваны-аккордеоны для малогабаритного жилья. Именно на таких клиентов работает фабричный магазин Фу Ван Мебель площадью 2000 м2 - там всегда есть 3-4 образца, которые не найдешь в каталогах.

Запомнился случай с дистрибьютором из Казани: они трижды перезаказывали модель 'Лотос' после того, как в одном из ЖК диван выдержал 4 года интенсивной эксплуатации в зоне ресепшн. Это показательно - ведущие покупатели ценят не столько эксклюзивность, сколько предсказуемость ресурса. Наш музей красного дерева Fuwang как раз демонстрирует этот подход: там собраны образцы, прослужившие по 15+ лет.

Ошибались с модульными системами в 2021 - думали, пик спроса пройден. Но ритейлеры из спальных районов продолжали запрашивать угловые конфигурации с увеличенной глубиной сиденья. Пришлось оперативно дорабатывать линейку 'Нептун', хотя изначально планировали её сворачивать.

География против стереотипов

Принято считать, что ведущие покупатели сосредоточены в Москве и СПб. Но по факту, стабильный спрос идет из городов-миллионников с развитой сетью мебельных ТЦ. Например, торговая площадка Fuwang Home Plaza (12000 м2) в Цзыбо часто принимает группы покупателей именно из Екатеринбурга, Новосибирска - они прицельно интересуются образцами для своих выставочных залов.

Любопытный тренд: покупатели из южных регионов чаще выбирают кресла с тканевой обивкой, хотя статистика по износу показывает преимущества микроволокна. Объясняют это 'дыханием' материала, хотя на практике разница в комфорте минимальна. Приходится держать в ассортименте оба варианта, даже если логистика усложняется.

Особенность работы через https://www.shandongfuwangjiaju.ru - возможность тестировать спрос до запуска массового производства. Так в 2022 выявили запрос на компактные кресла-качалки для эркерных окон - модель 'Байкал' сейчас занимает 7% общего оборота.

Ценовые парадоксы

Самое неочевидное: ведущие покупатели редко гонятся за низкой ценой. Гораздо важнее для них наличие сервисной истории - например, когда мы предоставляем данные по наработке фурнитуры на конкретных моделях. Художественная галерея Фу Ван в древнем торговом городе Чжоукунь (500 м2) как раз служит демонстрацией этого подхода - там собраны архивные образцы с пометками об эксплуатации.

Кризис 2020 показал интересную динамику: спрос сместился в средний ценовой сегмент (45-70 тыс. руб. за диван), хотя логичнее было ожидать падения в премиум-классе. Объяснение простое - постоянные покупатели предпочли сократить объёмы закупок, но не терять позиции в ассортименте.

Сейчас наблюдаем обратный процесс: растут запросы на кастомные решения, особенно в кресельной группе. Видимо, сказывается накопленная усталость от типовых решений во время пандемии.

Ошибки прогнозирования

В 2018 переоценили спрос на диваны с функцией хранения - запустили 12 моделей, а устойчивый интерес вызвали только 3. Выяснилось, что ведущие покупатели опасаются сложных механизмов в бюджетном сегменте. Зато в категории выше среднего такие модели стабильно лидируют.

Недооценили важность высоты посадки для кресел - считали это второстепенным параметром. Но после жалоб от покупателей с проблемными спинами пришлось вносить коррективы в конструкцию. Теперь в мебельном супермаркете Фу Ван (2000 м2) обязательно выставляются модели с разной высотой сиденья.

Самое сложное - предсказать спрос на обивку. Каждый сезон появляются новые материалы, но реально работают 2-3 варианта из десяти. Приходится держать значительный запас образцов на складах в промзоне площадью 60000 м2.

Перспективные ниши

Сейчас тестируем гибридные модели - нечто среднее между креслом и мини-диваном. Спрос пока точечный, но стабильный от гостиниц и апартаментов. Особенно интересуются вариантами с регулируемой спинкой - видимо, сказывается тренд на удалённую работу.

Удивляет рост запросов на угловые диваны нестандартной конфигурации. Раньше такие заказы были редкостью, сейчас - каждый пятый. Причём покупатели готовы ждать производства 4-6 недель, что нетипично для массового рынка.

Из последних наблюдений: ведущие покупатели стали чаще интересоваться экологичностью материалов. Не на уровне маркетинга, а с запросом на сертификаты и данные по углеродному следу. Приходится адаптировать под это производственные процессы, хотя изначально фабрика ООО Шаньдун Фу Ван Мебель (основана в 1988) фокусировалась на других приоритетах.