Основные покупатели мягкой мебели на avito

Когда слышишь про 'основных покупателей мягкой мебели на Avito', многие сразу представляют себе молодые семьи или новосёлов. Но на практике всё сложнее — за три года работы с ООО Шаньдун Фу Ван Мебель я понял, что львиная доля клиентов приходит от людей, которые уже живут в обжитых квартирах и просто хотят обновить интерьер. И это не спонтанные покупки — они могут месяц сравнивать диваны, изучать отзывы, спрашивать про каркас и наполнитель.

Кто реально покупает на Avito

Сначала мы думали, что главная аудитория — это те, кто ищет дешёвые варианты. Оказалось, ошибка. Да, есть сегмент бюджетных покупок, но чаще всего люди хотят качественную мебель по адекватной цене. Например, наш фабричный магазин в Чжоукуне производит диваны с каркасом из массива — и именно это часто становится решающим аргументом. Клиенты Avito умеют гуглить теххарактеристики, они приходят с вопросами про породу дерева или плотность пенополиуретана.

Заметил ещё один тип покупателей — те, кто ищет нестандартные размеры. В типовых квартирах бывают ниши или скошенные углы, и готовые решения не подходят. Мы как-то отправили угловой диван в Новосибирск — заказчик полтора месяца переписывался, уточняя каждый сантиметр. В итоге собрали конструкцию по его эскизам, и он позже написал, что это единственный вариант, который встал как влитой.

А вот молодожёны — действительно частая категория, но не самая массовая. Они чаще покупают гарнитуры, причём смотрят на долговечность. Как-то раз пара из Красноярска заказала диван и два кресла — парень отдельно спрашивал, выдержит ли конструкция, если их дети будут прыгать на подушках. Пришлось объяснять про усиленные рёбра жёсткости в наших моделях.

Ошибки в ценообразовании

Когда мы только начали выставлять товары на Avito, сделали классическую ошибку — указали цены ниже средних по рынку. Думали, так привлечём больше клиентов. Но столкнулись с подозрениями — люди писали: 'Почему так дёшево? Это брак?' Пришлось поднимать стоимость до рыночной и акцентировать внимание на качестве материалов. Сейчас в описаниях всегда упоминаем, что используем массив бука и высокоэластичный пенополиуретан — это снимает 80% вопросов.

Ещё один нюанс — доставка. Изначально мы указывали её стоимость отдельно, но это отпугивало. Теперь вкладываем доставку в основные регионы в цену, а в описании пишем 'доставка до подъезда включена'. Для отдалённых городов всё равно делаем доплату, но основной поток идёт из центральных регионов.

Кстати, про цены — мы пробовали делать 'горячие скидки' на старые коллекции. Не сработало. Люди на Avito хотят современный дизайн, даже если это базовые модели. Сейчас просто обновляем ассортимент раз в квартал, а прошлые коллекции уходили в регионы через дилеров.

Как подавать товар

Фотографии — это 70% успеха. Раньше использовали стандартные белые фоны, как в каталогах. Конверсия была низкой. Потом начали снимать в интерьерах нашего музея красного дерева — сразу пошли отклики. Люди хотят видеть, как диван выглядит в реальной комнате, а не на нейтральном фоне.

Обязательно делаем видео — показываем, как трансформируются механизмы, как сидят подушки. Один раз клиент из Екатеринбурга попросил снять, как я сажусь на диван и встаю — хотел убедиться, что каркас не скрипит. После этого видео он сразу оплатил заказ.

В описаниях избегаем шаблонных фраз вроде 'элегантный диван премиум-класса'. Вместо этого пишем конкретику: 'Каркас — массив бука, соединение на металлические уголки, наполнитель сидений — ППУ 35 кг/м3'. Это работает лучше — видно, что мы не переписываем текст из каталога, а знаем производство.

Особенности коммуникации

На Avito люди пишут в любое время суток. Сначала пытались отвечать только в рабочее время — потеряли несколько заказов. Теперь настроили автоматические ответы в нерабочие часы с обещанием связаться утром. Это снижает процент ушедших к конкурентам.

Частый вопрос — про сертификаты. Раньше отправляли скан по почте, но это занимало время. Теперь сразу выкладываем в фототовара сертификат соответствия — доверия стало больше.

Сложнее всего с размерами — люди часто ошибаются в замерах. Теперь просим прислать схему комнаты с указанием всех выступов и розеток. Как-то спасли клиента от ошибки — он хотел диван 280 см, а по схеме увидели, что ему нужно максимум 260 из-за батареи.

География продаж

80% заказов идёт из городов-миллионников, но есть интересная тенденция — в последний год растёт спрос из малых городов, где нет мебельных магазинов. Они заказывают реже, но более крупные партии — иногда сразу гостиную группу.

Дальний Восток сложен в логистике, но там выше средний чек — видимо, из-за отсутствия альтернатив. Как-то отправили в Хабаровск диван и два кресла — доставка вышла дороже самой мебели, но клиент был готов платить.

Крым и Калининград требуют особого подхода — там свои логистические нюансы. Но если правильно просчитать доставку, люди охотно покупают — конкуренция ниже, чем в центральной России.

Выводы и наблюдения

За годы работы через Avito понял главное — покупатели мягкой мебели стали гораздо более грамотными. Они разбираются в материалах, знают производителей, читают отзывы. Уже не получится продать что попало под видом качественного товара.

Сейчас мы используем Avito как основной канал для работы с физическими лицами, а через сайт https://www.shandongfuwangjiaju.ru идёт работа с оптовиками. Это разделение оказалось эффективным — на Avito люди ищут готовые решения, а на сайте чаще запрашивают индивидуальные проекты.

Если бы начинал сейчас, сразу бы делал акцент на прозрачности производства. Наши производственные площади в 60 000 м2 — это не просто цифра для брошюр, а реальное преимущество, которое позволяет контролировать весь цикл. Когда показываешь клиентам фото цехов или музея красного дерева — это вызывает больше доверия, чем любые маркетинговые тексты.