Цены на каталоги матрасов

Когда клиенты спрашивают про цены на каталоги матрасов, половина думает, что это просто распечатанные листы с картинками. На самом деле — это полноценный инструмент продаж, где каждый рубль должен работать. У нас в ООО Шаньдун Фу Ван Мебель каталог стоил как небольшой автомобиль, но первые версии провалились — дилеры их просто не использовали. Оказалось, мы забыли, что дизайн для России должен быть другим: меньше блеска, больше технических схем.

Почему каталог матрасов — это не брошюра с ценами

В 2019 мы заказали дизайнерам ?европейский? каталог — глянцевая бумага, 3D-визуализации. Через месяц дилеры из Новосибирска прислали фото: страницы с характеристиками матрасов заляпаны кофе, пометки ручкой на полях. Выяснилось, что менеджеры в салонах используют каталоги как рабочие тетради — обводят пружинные блоки, пишут заметки о жёсткости. Пришлось переделывать: увеличили поля, добавили таблицы с тестами на износ.

Себестоимость одного экземпляра выросла на 40%, но это сработало. Дистрибьюторы стали чаще запрашивать каталоги для тренировок продавцов. Кстати, именно тогда мы начали указывать не только цены на каталоги матрасов, но и срок их ?жизни? — 2 года, потом данные по нагрузке устаревают.

Ещё нюанс: в каталоге должны быть ?убийцы возражений?. Например, фото нашего производства в Цзыбо — цех 60 000 м2 с станками для нарезки латекса. Клиенты сомневаются в качестве? Показываем снимки линии контроля, где каждый матрас проверяют на прогиб. Без этого даже самые красивые каталоги не конвертируются в заказы.

Как формируется цена каталога: разбор на костях

Возьмём текущий каталог ООО Шаньдун Фу Ван Мебель. 120 страниц, тираж 3000 экземпляров. Если бы мы печатали в Москве — вышло бы дороже на 60%. Печатаем в Китае, но везём морем, экономим на логистике. Правда, в прошлом квартале партия задержалась в порту — пришлось срочно делать цифровую версию для дилеров. Вывод: теперь всегда дублируем.

Самая дорогая часть — не печать, а контент. Фотосессии с матрасами в интерьерах студии Fuwang Home Plaza (у нас там 12 000 м2 выставочной площади). Наняли стилиста — он два дня перекладывал подушки для ?естественного? вида. Результат? Дилеры сказали: ?Слишком роскошно, клиенты не верят, что это доступно?. Пришлось добавить кадры из обычных квартир.

И да, цены на каталоги матрасов сильно зависят от тестов. Мы указываем не просто ?жёсткость средняя?, а данные испытаний: 15 000 циклов нагрузки, изменение высоты до 2 мм. Лабораторные отчёты — это отдельные расходы, но без них каталог превращается в рекламную листовку.

Ошибки, которые дорого обходятся

В 2021 попробовали сэкономить — сделали каталог только на русском, без английских спецификаций. Потеряли трёх оптовиков из Казахстана, которые работают с международными клиентами. Пришлось экстренно допечатывать вкладки с техническими терминами на английском.

Другая ошибка — не учесть региональные особенности. Для Краснодара сделали акцент на матрасы с охлаждающим эффектом, а для Якутска — на термоизоляционные слои. Но в каталоге всё смешали. Результат: дилеры сами переклеивали страницы. Теперь делаем модульные каталоги — можно заменять блоки по регионам.

Самое болезненное — неправильный расчёт тиража. Напечатали 5000 штук, а через полгода сменили линейку моделей. Остаток пришлось утилизировать — потеряли как раз столько, сколько стоила бы печать нового тиража. Теперь печатаем мало, но часто обновляем.

Как мы привязали каталог к онлайн-продажам

Раньше каталог жил отдельно от сайта shandongfuwangjiaju.ru. Клиенты листали бумажную версию, но купить не могли — не находили те же модели в интернете. Добавили QR-коды на каждую модель, которые ведут на страницу с отзывами и видео-обзорами. Конверсия выросла на 18%.

Интересный эффект: после запуска обновлённого каталога увеличились запросы на экскурсии в наш музей красного дерева Fuwang (15 000 м2). Клиенты видят в каталоге фото исторических изделий и хотят посмотреть производство. Пришлось даже организовать отдельные туры для партнёров.

Сейчас экспериментируем с AR — наводишь телефон на страницу каталога, видишь 3D-модель матраса в своей комнате. Пока дорого, но тестовые группы в Москве дают +30% к вовлечённости. Возможно, через год это станет стандартом для цен на каталоги матрасов.

Что в итоге влияет на стоимость

Итоговая цена — это не только бумага и печать. Это: 1) Стоимость фотосъёмки на площадях фабричного магазина Фу Ван Мебель (2000 м2) 2) Оплата инженеров, которые готовят технические схемы 3) Адаптация под законодательство — например, сейчас требуют указывать класс пожарной безопасности для каждого материала 4) Логистика до дилеров — отправляем паллетами через сухой порт Чжоукунь.

Если бы мы делали каталог только для онлайн-использования, экономили бы на бумаге, но тратили бы больше на программистов. Пока остановились на гибридной версии — PDF с интерактивными элементами, но с возможностью печати по требованию.

Последнее наблюдение: после пандемии дилеры чаще просят не физические каталоги, а ?контент-паки? — готовые блоки для сайтов и соцсетей. Возможно, через пять лет цены на каталоги матрасов будут считаться именно за такой цифровой продукт. Но пока бумага ещё держится — особенно в регионах, где интернет нестабильный.