Китай — главный покупатель белорусской деревянной мебели? 

Вопрос, который часто звучит на отраслевых встречах, и ответ на который не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют себе масштабные контракты и постоянные поставки, но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о прямых закупках готовой мебели — тут есть нюансы, о которых редко пишут в обзорах.

Откуда растут ноги у этого утверждения

Когда слышишь эту фразу, первое, что приходит в голову — статистика внешней торговли. Да, цифры по экспорту белорусской мебели в Китай действительно впечатляют и показывают рост. Но важно понимать, что включает в себя эта категория. Это не только готовые гарнитуры для гостиной или спальни, которые мы видим в магазинах.

На мой взгляд, основа этих цифр — это массив дерева и полуфабрикаты. Белорусская береза, дуб — качественное сырье, которое пользуется спросом у китайских производителей. Я сам видел, как партии калиброванной сухой доски уходят контейнерами. Это логично: Китай — гигант мебельного производства, ему нужно стабильное сырье. И Беларусь здесь надежный поставщик.

А вот с готовыми изделиями история другая. Китайский рынок мебели перенасыщен, конкуренция невероятная, и местные потребители имеют свои, очень специфические вкусы. Просто привезти стандартный европейский дизайн и ждать успеха — путь в никуда. Нужна глубокая адаптация.

Провалы и уроки: когда ?просто хорошая мебель? не работает

Расскажу на примере из практики. Несколько лет назад мы участвовали в проекте по поставке в Китай партии кухонь из массива дуба. Качество белорусское, сборка отличная, дизайн — классический европейский. Казалось, все шансы есть. Но проект в итоге забуксовал.

Почему? Размеры. Стандартные глубины и высоты шкафов, привычные нам, не подходили под планировки типичных китайских квартир. Габариты кухонь там часто меньше. Нужны были нестандартные, более компактные решения. А делать их под конкретный проект, не имея гарантий на большой объем, — нерентабельно для производителя.

Второй момент — фурнитура и внутреннее наполнение. Ожидания по функционалу ящиков, систем хранения, качеству направляющих — они другие. Китайский потребитель очень детально изучает эти вещи. Наш ?стандарт? часто не дотягивал до их ?премиума? по части удобства и технологичности мелочей.

Где же точка входа? Нишевые решения и переформатирование

Так значит, путь закрыт? Вовсе нет. Успешные кейсы, которые я наблюдал, строились на двух китах. Первый — это эксклюзивный дизайн, ручная работа, арт-объекты. Мебель как произведение искусства, где подчеркивается натуральность дерева, уникальность текстуры. Это для очень узкого, но платежеспособного сегмента.

Второй путь — это не продажа конечному потребителю, а сотрудничество с локальными игроками. Например, с такими крупными комплексами, как ООО Шаньдун Фу Ван Мебель. Загляните на их сайт https://www.shandongfuwangjiaju.ru — это целая империя с собственным музеем красного дерева, торговыми площадями и производством. Их философия — это глубокое погружение в культуру дерева.

Для такого игрока белорусская мебель или, точнее, белорусские мастерские — это потенциальные партнеры по созданию уникальных коллекций. Не массовый товар, а капсульные линии, где ценятся именно европейское понимание формы, экологичность и история. Компания, основанная аж в 1988 году и владеющая гигантскими площадями, вроде того же 15-тысячного музея, ищет не объем, а смыслы и качество материала. Вот здесь и может быть мост.

Сырье vs. Готовый продукт: дилемма для производителя

Это, пожалуй, ключевой вопрос для белорусского производителя. Что выгоднее? Продавать кубометры отличной сухой древесины и спальных щитов, гарантированно получая прибыль, или вкладываться в дорогую и рискованную адаптацию дизайна, маркетинг и логистику для готовых изделий?

Большинство, честно говоря, выбирает первый путь. Он предсказуем. Контейнер с пиломатериалами отгрузил — и все. Не нужно думать о гарантийном обслуживании на другом конце Евразии, о возвратах, о культурных особенностях маркетинга.

Но есть и те, кто смотрит в будущее. Они понимают, что сырьевая зависимость — тупиковый путь в долгосрочной перспективе. Бренд, даже небольшой, но узнаваемый, — это совсем другая история. Создание совместных коллекций с китайскими ритейлерами или дизайнерами, как в примере выше, — один из немногих рабочих вариантов.

Что в сухом остатке? Взгляд из цеха

Итак, является ли Китай главным покупателем? Если говорить о физических объемах экспорта — очень вероятно, что да, особенно если учитывать все категории товаров. Но если сужать вопрос до рынка готовой мебели для дома — здесь он точно не главный. Пока нет.

Главный покупатель белорусской мебели в ее классическом, готовом виде — это все еще страны СНГ и Восточной Европы, где схожие эстетические предпочтения и стандарты жилья.

Китай же — это стратегический партнер и гигантский полигон возможностей, но работать с ним нужно точечно, умно, без иллюзий. Это не про контейнерные поставки в ?Леруа Мерлен?. Это про поиск своего нишевого клиента, который ценит в нашей мебели душу, историю и ту самую природную основу — массив дерева, с которого все и начиналось. И в этом смысле диалог только начинается. И он точно не будет простым.